El lanzamiento de un producto solía ser así: stand de feria, máquina de humo y rueda de prensa. Los lanzamientos de productos en tiempos de Corona van más bien así: planificar un seminario web, escenificar el producto delante de una cámara y promocionarlo en los canales de las redes sociales. ¿Contacto personal con el cliente? Era y es más que difícil.

«Trabajar desde casa no era en absoluto una razón para no lanzar nuevos productos», dice Sebastian Kaderk, jefe de gestión de cartera de KUKA. «Nuestros procesos ya estaban digitalizados antes de este periodo excepcional. Sin embargo, teníamos que enriquecerlos con contenidos, especialmente vídeos. Las escenas que muestran nuestros robots en la vida real son muy solicitadas. Estos «casos» son nuestra moneda de cambio más importante, tanto para la comunicación interna como para la externa.» Para ofrecer una información completa sobre todos los nuevos productos en todo el mundo, se necesita mucha comunicación. «Todos nuestros seminarios web están en inglés y, por tanto, pueden utilizarse en todo el mundo, tanto internamente como para nuestros clientes internacionales», dice Kaderk.

Ventas desde casa: Cambiar el viaje de negocios por la videoconferencia.
En todo el mundo, la pandemia ha trasladado a muchos trabajadores a la oficina en casa. Las interfaces han cambiado en muy poco tiempo. En su estudio «Virtual Selling Has Become Simply Selling» (La venta virtual se ha convertido simplemente en venta), la consultora internacional de gestión Bain & Company determinó que el 92% de los directores de ventas B2B encuestados prefieren ahora las relaciones comerciales digitales. Esto corresponde a 17 puntos porcentuales más que en mayo de 2020. Erich Schober, Chief Regional Officer para la región DACH, también puede confirmar que los canales de venta digitales han ganado en importancia: «La importancia de nuestra página web y de nuestro portal de clientes my.KUKA seguirá aumentando. Los nuevos medios de comunicación, especialmente nuestro canal de YouTube, pero también Instagram y, por supuesto, LinkedIN, son también canales necesarios para estar en contacto y establecer redes con nuestros clientes y socios en el futuro.»

La digitalización en las ventas: ¿Qué queda?
Pero, ¿se seguirán presentando las innovaciones de producto exclusivamente de forma digital en el futuro? «A veces es más fácil aclarar las cosas a través de una conferencia web. Pero, por supuesto, eso depende siempre del tema y de la fase en la que se encuentre el cliente. Cuando se trata de captar nuevos clientes, no hay nada que sustituya a una visita personal para generar la confianza necesaria», dice Schober. Es difícil predecir qué nuevos hábitos se mantendrán, opina Daniel Rucandio, Director de Ventas para las regiones de Europa, Oriente Medio, África y América Latina: «Se necesitará tiempo para alcanzar el nivel de los viajes de negocios del pasado, si es que se alcanza de nuevo. Las reuniones digitales son fáciles, más seguras y más rentables. También está la reducción de la huella de carbono». Al final, el valor será probablemente el factor decisivo. Si las visitas en persona o los eventos presenciales son útiles y necesarios para la empresa y añaden valor al negocio, se preferirán a la videoconferencia.